Les Ets Poncet, vendeurs de performance

Il n'est pas de ceux qui aiment fêter les anniversaires. L'entreprise familiale qu'il dirige depuis 1995 n'a pas eu le droit à ses 40 bougies en janvier dernier. Franck Poncet est au travail. Il est " dans le quotidien ", nous dit-on, " impliqué à 100 % dans son entreprise ", celle qui a été créée de toutes pièces par son père Marcel Poncet en 1972. " J'ai toujours travaillé là, depuis 1982, je me suis formé sur le terrain ", se présente-t-il. L'entreprise a longtemps compté un seul site, mais, faute de place, un deuxième distant d'une dizaine de kilomètres a été construit en 2005 sous forme d'un stockage à plat de 1 000 m2. L'an dernier, une cellule de 1 000 t y a été élevée pour augmenter les capacités. " Nous comptons ouvrir dès l'automne prochain ce site à nos clients, annonce Franck Poncet. Le deuxième chauffeur-magasinier que l'on a embauché récemment y sera présent. " Disposant d'une équipe sans véritable hiérarchie, polyvalente et disponible, le négoce est réputé pour sa réactivité et sa simplicité de fonctionnement. " On s'appuie à la fois sur des gens qui ont de l'ancienneté comme ma soeur, Dominique, qui travaille à mes côtés depuis plus de trente ans, et des gens embauchés plus récemment, apportant un regard nouveau sur les évolutions de l'entreprise ", expose Franck Poncet. D'ailleurs, depuis 2011, un deuxième TC spécialisé en grandes cultures est venu renforcer l'équipe et consacre une bonne partie de son temps à la prospection.

Valoriser le maximum de blé en meunerie

Dans ce secteur de polyculture-élevage coincé entre les monts du Forez et ceux du Lyonnais, la collecte, l'appro et l'alimentation animale se répartissent à parts égales dans le chiffre d'affaires. Et chaque pilier prône la performance par le conseil personnalisé. " Il n'y a que là où l'on peut se défendre ", assène Franck Poncet. En appro d'abord, où la pratique des ventes en morte-saison est peu répandue pour mieux " coller " au contexte cultural de l'année. A noter que les Ets Poncet adhèrent pour les phytos et les semences à la centrale d'achat InTerra Pro. Même esprit en collecte, où un cap important a été passé en 2010, année de la mise en place de la fonction qualité attribuée à Valérie Poncet, son épouse, pour s'engager dans une démarche de certification. " Nous avons fait le constat que, pour des petites structures comme nous, si nous voulions rester compétitifs par rapport à nos concurrents qui autovalorisent leur collecte, il fallait changer notre façon de travailler, informe Mathieu Baudet, technico-commercial depuis cinq ans. Nous avons donc décidé de valoriser le maximum de blé en meunerie. " Après avoir sélectionné des variétés spécifiques, mis en place un protocole moral de travail avec les agriculteurs, les Ets Poncet ont commencé à oeuvrer à l'identification des lots à la collecte 2010-2011, puis ont investi dans un infraliseur pour affiner leur classement. L'intention est de faire affaire avec des meuniers locaux (le principal est situé dans la même commune) " pour créer une dynamique locale et abaisser le coût du transport ". Pour valider la démarche, l'entreprise a été certifiée CSA-GTP en 2011 pour toutes les cultures. " En l'espace de deux collectes, la part de blé valorisé en meunerie est en train de passer de 15 à 75 % ", se réjouit Franck Poncet.

Le défi du Certiphyto

Dans le même temps, l'entreprise a été certifiée 2BSvs quant à la provenance des matières premières éventuellement destinées aux biocarburants. " Pour tous ces aspects, mon ancien travail d'informaticienne m'a bien rendu service, explique Valérie Poncet. Je viens du monde des procédures, je suis donc dans mon élément. Le fait de ne pas être du métier du négoce me permet de ne pas faire de concessions lors des audits internes annuels que je mène. "

" En ayant bâti la certification CSA-GTP, nous sommes en partie préparés pour la certification phyto pour 2013, puisque nous avons déjà mis en place une ossature de manuel qualité ", poursuit-elle. Le négoce vient en effet de s'engager en juin dans le Certiphyto après avoir réalisé l'autodiagnostic via la base documentaire et réglementaire " très utile " de la FNA. " La fédération recommande justement d'être prêt pour fin mai 2013, avant les moissons. " Un organisme certificateur va être choisi d'ici octobre, tandis que Franck Poncet et Jean-Jacques Venet, un des deux chauffeurs-magasiniers, vont devoir être formés, les trois technico-commerciaux ayant le Certiphyto d'emblée par leur formation. En revanche, ces derniers vont devoir remplir des fiches de préconisation plus précises et plus systématiques. " On va dans un premier temps continuer à les remplir sur papier, explique Mathieu Baudet, puis on fera peut-être le choix d'un outil informatique. Mais pour l'instant, aucun de ceux que l'on a testés ne m'a apporté satisfaction, car ils donnent une trop grande place à la morte-saison. "

Un journal envoyé aux éleveurs

Cette volonté de performance s'exprime également en alimentation animale, où l'entreprise a créé une gamme évolutive à son nom adaptée aux situations locales. " On a voulu garder notre indépendance et notre visibilité, en s'appuyant sur la technicité de la firme services Provimi et sur le savoir-faire du fabricant de Saône-et-Loire, Philicot, explique Gilles Berne, unique TC spécialisé alimentation animale. Et aujourd'hui, on est vraiment au point. On fait une analyse quasiment systématique de qualité du fourrage auprès du laboratoire Provilab. C'est un coût que l'on prend en charge, mais c'est un investissement rentable, qui permet de sécuriser notre conseil. " Celui qui a tissé des liens forts avec les éleveurs depuis plus de dix-sept ans, se targue de vendre près de 8 000 t d'aliments par an. " On nous appelle l'aliment Poncet, c'est une vraie reconnaissance. " Une dynamique que le négociant veut conjuguer avec une visibilité sur le terrain. Depuis l'an dernier, il édite un journal annuel de huit pages, envoyé par courrier à ses clients éleveurs laitiers, avec des reportages dans les élevages, un point technique, un flash info et une présentation de la gamme. " Ce document est très technique, car on veut donner une image de performance. On est des vendeurs de performance. Par ailleurs, on essaye d'organiser une réunion annuelle technique avec Provimi à destination des éleveurs. " Enfin, l'entreprise s'implique dans les manifestations locales et régionales : Show open génisses, Fête du lait, Sommet de l'élevage et foires diverses.

Conserver une autonomie de décision

" On joue la carte de la proximité ", résume Franck Poncet. " Pour assurer notre développement et notre autonomie au fil des années, nous devons nous différencier par la technicité pour conforter nos positions commerciales, ajoute Mathieu Baudet. Nous devons aussi poursuivre notre démarche qualité pour faire reconnaître notre travail au quotidien. Enfin, nous valorisons notre profession avec Négoce Centre-Est. " Pour les Ets Poncet, ce groupement syndical récemment créé permet de " ne pas s'isoler, de mutualiser, d'échanger avec d'autres négoces pour partager les expériences ". Un exemple concret : le Certiphyto. Les Ets Poncet vont prochainement aller à la rencontre d'un négoce déjà avancé dans la démarche pour s'inspirer de la procédure mise en oeuvre. Un moyen aussi de " rester maître de nos décisions pour conserver notre identité ".

Renaud Fourreaux